Bezpieczny import z Chin w 3 krokach: podstawowe reguły gry
-
KROK I: Odpowiednie przygotowanie importu (Materiał dostępny pod adresem: http://jazdaprawna.pl/2015/08/10/bezpieczny-import-z-chin-w-3-krokach-cz-i/)
-
KROK II: Selekcja, czyli którego dostawcę wybrać (Materiał dostępny pod adresem: http://jazdaprawna.pl/2015/11/17/bezpieczny-import-z-chin-w-3-krokach-cz-ii/ – cz.I)
-
KROK III: Minimalizacja ryzyka w imporcie z Chin – jak się zabezpieczyć?
KROK II: SELEKCJA, czyli KTÓREGO DOSTAWCĘ WYBRAĆ?
2. SELEKCJA – WYBÓR WŁAŚCIWEGO PARTNERA
Dobrze jest znaleźć kilku potencjalnych dostawców na rynku chińskim. Pozwoli to lepiej zorientować się w rynku, zwłaszcza w cenach zakupu, które zazwyczaj najbardziej interesują importera.
2.1. CHIŃSKA CENA a NEGOCJACJE
Chińczycy informują o niej zazwyczaj dopiero w odpowiedzi na zapytanie ofertowe. Porównując ceny, miejmy na uwadze co je kształtuje.
Cena produktu w Chinach uzależniona jest od:
1) charakteru działalności dostawcy – najniższe ceny można uzyskać kupując bezpośrednio w fabrykach, najwyższe u agentów (zdarzają się jednak wyjątki, gdy fabryki nie są zainteresowane bezpośrednią sprzedażą mniejszych ilości i nakładają wysokie ceny, podczas gdy obrotni agenci, którzy sprzedają dużo i mogą uzyskać lepsze ceny zakupu, zaoferują niższą cenę niż w fabryce);
2) wielkości fabryki – im większa i bardziej renomowana, nastawiona na eksport, tym jakość i ceny są wyższe, choć można wśród renomowanych fabryk znaleźć też i takie, których ceny będą bardzo atrakcyjne, ale wiąże się z to z tym, że fabryka np. nie eksportuje, nikt z pracowników nie mówi po angielsku (takie fabryki ciężko znaleźć w Internecie);
3) charakteru zamówienia – jednorazowe czy stała współpraca – w praktyce korzystną pozycję u kontrahenta buduje się długo i samo określenie, że zamierzamy zamawiać u niego wiele razy, rzadko wpływa na obniżenie ceny;
4) wielkości zamówienia – czynnik, który ma największy wpływ na cenę – im więcej zamawiamy, tym taniej kupimy;
5) charakteru zamawiającego – handlowcy inaczej traktują drobnych przedsiębiorców, a inaczej duże firmy – istotne dla wyceniania produktów ma też kraj pochodzenia importera;
6) oczekiwanej jakości produktu i użytych do produkcji materiałów – również brak kontroli jakości wpływa na niższą cenę, ale odbija się ona potem czkawką, gdy okazuje się, że towar jest niesprawny.
Nie ma jednej recepty na udane negocjacje z chińską firmą. Po pierwsze różni kontrahenci mogą mieć różne marże. Dla partnera A obniżenie ceny o 5% nie będzie stanowiło problemu, a dla partnera B, może to być nie do przeskoczenia. Po drugie na wysokość cen, często mają wpływ ceny surowców na rynkach światowych, czy choćby podwyżki cen na rynku chińskim (płace, koszty paliw, zła koniunktura itp.). Oczywiście, gdy porównujemy ceny identycznych produktów w dwóch różnych fabrykach i w jednej z nich cena zdecydowanie różni się, daje nam to pewien pogląd na to, ile produkt powinien kosztować. Wystarczy jednak, że kontrahent A jest z Szanghaju (bardzo drogie miasto, jak na warunki chińskie), ma nowoczesną linię technologiczną i kilkustopniową kontrolę jakości, a kontrahent B działa w zachodniej części Chin, gdzie wszystko jest tańsze, nie ma najnowszego sprzętu i nie przykłada większej wagi do jakości. Taka różnica w usytuowaniu już robi dysproporcję w cenie produktu.
W praktyce korzystną pozycję u chińskiego kontrahenta buduje się długo, mimo to, negocjując lepszą cenę:
1) zaznacz, że zamawiasz partię próbną towaru i jeśli spełni on Twoje oczekiwania zamówisz o wiele więcej;
2) bez względu na to, czy reprezentujesz małą, czy średnią firmę, staraj się zaprezentować ją profesjonalnie, warto opisać sukcesy, szybki rozwój, podać adres strony www (jeśli posiadamy wersję angielską), inaczej nikt nie uwierzy, że faktycznie zamierzamy kupować duże ilości;
3) negocjując cenę powołaj się na niższe ceny w fabrykach konkurencyjnych, najlepiej z tego samego miasta;
4) jeśli masz czas, grzecznie poinformuj partnera o tym, że ceny są za wysokie i się wycofaj – istnieje szansa, że po trzech tygodniach chińska firma wróci do nas z lepszymi cenami;
5) postaraj się zaprzyjaźnić z dostawcą. By wzbudzić sympatię u chińskiego handlowca, warto porozmawiać z nim o prywatnych sprawach. Idealnie nadaje się do tego komunikator Skype. Warto wymienić informacje na temat swoich rodzin, wieku, miejsca zamieszkania. Polakowi może wydać się to dziwne, ale jest to zupełnie naturalne dla Chińczyka. Nie zdziw się, jeśli spyta Cię ile masz lat, jak liczna jest Twoja rodzina i czy masz partnerkę/partnera. W Polsce liczy się szybki zysk, a przyjaźnie zawiera się z przyczyn osobistych. W Chinach przyjaźnie i biznes przenikają się;
6) odpowiednio reaguj na powody, dla których chiński handlowiec nie może opuścić ceny – Chińczycy bardzo często w negocjacjach powołują się na nieuchronność wydarzeń, które windują cenę. Takie wybiegi trzeba kontratakować. Nie można jednak napisać “nie, to nieprawda”. Chińczycy rzadko używają słowa “nie”, poza tym, gdy oskarżysz ich, że kłamią, mogą się obrazić, a jeśli ktoś się o tym dowie (np. przełożony lub kolega handlowiec), taki Chińczyk może stracić twarz, a to najgorsze co może go spotkać.
Więcej o chińskiej kulturze biznesu:
http://www.bigchina.pl/centrum_wiedzy/porady_ekspertow/4619-chinska_kultura_biznesu_a_negocjacje
Warto zapamiętać choćby jedną niezwykle przydatną regułę w prowadzeniu rozmów z Chinami: pytaj o wszystko, co chcesz wiedzieć. Standardem dla nas, Polaków, jest to, że odpowiedź na zadane pytanie, dostajemy przynajmniej w wąskim kontekście. W Chinach, nawet kontekst może zostać pominięty. Chińczycy nie odpowiadają na pytania, które nie zostały im zadane.
Pewien importer założył, że zamawiając długopisy z Chin, otrzyma je z wkładami. Nie pytając o to, popełnił błąd. Niezapytany Chińczyk oczywiście nie udzielił na ten temat informacji i długopisy zostały zakupione bez wkładów. Polak nazwał Chińczyka oszustem. Czy słusznie? To, co my postrzegamy jako kłamstwo, Chińczycy mogą uznać za spryt. Znamienne dla chińskiej mentalności jest to, że oni nie czują się źle w takich sytuacjach. Europejski producent, gdy wyprodukuje bubel, wstydzi się za swój produkt. Chiński producent cieszy się, że zrobił coś co działa podobnie do pierwowzoru, a użył tańszych materiałów.
2.2. O CO (zatem) WARTO PYTAĆ?
Prowadząc negocjacje nie warto skupiać się wyłącznie na cenie, gdyż mogą wówczas umknąć inne ważne rzeczy, jak:
1) Gwarancja – Kupując towar należy pamiętać, że towar może się zepsuć i oczywiście można samemu prowadzić serwis, ale o wiele wygodniej jest (a w niektórych przypadkach taniej) wysłać z powrotem do producenta. Dlatego dobrze wiedzieć, czy producent zapewnia gwarancję. Swoją drogą, producent, który nie daje gwarancji, nie jest wiarygodny.
2) Minimalna ilość zamówienia (w skrócie MOQ) – Jeśli minimalna ilość zamówienia wynosi np. 1000 sztuk, to bezcelowe jest proszenie o wysłanie 100 sztuk. Pułapy te ustala dyrektor finansowy i jest to ściśle związane z efektywnością produkcji.
3) Czas produkcji i dostawy – warunki transportu (Incoterms).
4) Dokumenty firmy, certyfikaty – ich kopie (skany) powinien przesłać producent na prośbę klienta. Chińczycy traktują to dość luźno. Często się zdarza, że chwalą się np. CE na wszystkie produkty, podczas gdy certyfikat posiadają tylko na niewielką ilość asortymentu.
5) Katalog produktów – warto pytać o katalog produktów. Zakładając Twój rozwój, za jakiś czas na pewno będziesz chciał poszerzyć gamę produktów w ofercie.
6) Sposób płatności – akredytywa (L/C) lub inkaso dokumentowe (D/C). Najczęściej stosowaną formą płatności w handlu z Chinami jest przelew bankowy (T/T), zazwyczaj wysyłany w dwóch ratach, przed i po produkcji towaru. Jest to zarazem ulubiony sposób rozliczeń chińskich eksporterów. Oczywiście, dla importerów obarczony ryzykiem – wiele zależy od uczciwości sprzedawcy. Chińczycy nie są zwolennikami skomplikowanych instrumentów finansowych. Niemniej ich zdolność akceptacji dla bardziej złożonych sposobów płatności wzrasta proporcjonalnie do skali zamówienia. Im większa wartość kontraktu, tym większa szansa na jego realizację na warunkach preferowanych przez odbiorcę.
7) Warto zwrócić uwagę na jakość i szybkość korespondencji, na to jak szczegółowo odpisują na nasze pytania. Szczegółowe odnoszenie się do spraw nie leży w chińskiej naturze. Dlatego warto szukać takiego dostawcy, który terminowo i rzetelnie będzie wyjaśniał nasze wątpliwości.
Paulina Kiełbus-Jania
CEO BigChina.pl, ekspert w dziedzinie importu z Chin
